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一、背景分析
2006年是“A白酒”酒關鍵的一年。新老產(chǎn)品交替，營銷隊伍整頓提升，營銷渠道調(diào)整拓寬，形象推廣主題樹立……2006年將面臨諸多問題，同時也將面對機遇和挑戰(zhàn)。
“A白酒”銷售總部設在深圳，其內(nèi)部資源和外部資源應該是得近天時地利人和。2006年重點操作廣東市場從戰(zhàn)略上講是正確的�！ �
近年來，廣東成為白酒企業(yè)又愛又恨的市場�！耙环矫妫瑥V東有著巨大的白酒消費市場；另一方面，廣東市場也吸引了眾多品牌，使得這里的競爭越來越激烈�！� 但是，廣東白酒市場不設防：無地方保護主義、無排外思想、市場無穩(wěn)固
的品牌，消費者無固定的選擇。這種‘四無現(xiàn)象’，為外地以及新興品牌白酒的競爭發(fā)展提供了良好的市場環(huán)境”�！癆白酒”酒雖然是新品牌，正是因為這“四無現(xiàn)象”有了機會和空間�！霸S多在全國乃至當?shù)夭恢钠放圃趶V東銷售火爆，如皖酒王、小糊涂仙、泰山特曲等，年銷量均可觀。這說明廣東白酒消費不怎么認名牌，主要是跟著感覺走，質(zhì)量、口感、價格等比較重要�！� “A白酒”酒的產(chǎn)地文化、品牌文化和質(zhì)量、口感……完全能在廣東市場站住腳，并分得一塊市場份額！
B酒業(yè)公司雖然涉足白酒不久，但是有資金的支持，有良好的社會資源，有先進的企業(yè)理念……通過“A白酒”的營銷將未來在酒類行業(yè)大有作為。
二、市場目標和整體市場策略
1、由于新老產(chǎn)品交替，所以市場目標有兩個，目的一個。
目的：在廣東市場樹立“A白酒”品牌形象，促進整體銷售，2006年廣東市場完成5000萬左右。
第一目標：在高端和禮品酒市場樹立“A白酒”酒新的品牌形象。
第二目標：在終端和二、三級通路中拉動老產(chǎn)品以及“C酒”的銷售、消費。
2、整體市場營銷策略：
細分市場，精耕渠道，打造終端，樹新拉老
A、細分市場
廣東市場高中低都有代表性的品牌。目前“A白酒”酒還無法覆蓋所有消費需求。隊伍還不成熟，網(wǎng)絡還非常脆弱。所以只能根據(jù)自身特點和勢力選擇，目前廣東高中低端的空隙。高端選擇禮品路線，中低端選擇B、C類餐飲店路線。禮品目標消費人群白領以上階層；中低端餐飲目標人群選擇一般消費者。
B、精耕渠道
從白酒渠道的實際情況分析，渠道重心下沉已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)的選擇，這種選擇是市場競爭逼迫出來的，是營銷進程的必然，也是白酒營銷渠道科學化、理性化的表現(xiàn)。目前在市場上品牌表現(xiàn)優(yōu)異的白酒企業(yè)，都從渠道下沉、市場重心下移中受益良多。
渠道招商不采取一統(tǒng)天下的方式。高端市場選擇2——3家經(jīng)銷商。只做大賣場。中低端市場可將廣東市場劃分為以市、縣為區(qū)域的渠道招商。開始3個月不要全面開花，有選擇的開發(fā)3——5個區(qū)域。強化對渠道的管理和服務。
C、打造終端
聯(lián)合經(jīng)銷商有選擇的樹立樣板終端形象。大賣場槍占一定數(shù)量的地堆、端架或?qū)９瘛＃ǹ筛鶕?jù)季節(jié)時間性行動）同時“促銷天使”形象人員跟進。二、三級市場終端買斷一定數(shù)量的餐飲終端，全方位包裝終端形象，同時“促銷天使”形象人員跟進，加強對終端網(wǎng)點有效的服務。
D、樹新拉老
樹立“A白酒”新的品牌形象，拉動老產(chǎn)品銷售。利用“A白酒”酒過硬的質(zhì)量和口感，樹立其新品牌黑馬形象。同時利用深入和細致的市場推廣，在普通消費者中樹立“A白酒”地道好酒的口碑。在新包裝推廣中充分樹立其品牌充滿人情的“情感“作用。在推廣老產(chǎn)品和中低端時利用品牌張力結合過硬的質(zhì)量充分發(fā)揮口碑傳播效應。
3、整體推廣動銷策略
行業(yè)樹概念，市場推形象，
集中廣告，逐個突破，創(chuàng)新促銷，公關跟上，
A、行業(yè)樹概念
在酒類行業(yè)雜志推廣“A白酒”中國第一情感白酒的概念。通過市調(diào)來看，該概念還沒有產(chǎn)品正式正面提出。所以完全可以采取先入為主的手段。在行業(yè)內(nèi)制造新聞轟動，引發(fā)行業(yè)討論及注意。同時也吸引各類經(jīng)銷商的注意和興趣。
B、市場推形象
在目標市場通過廣告的集中投放，迅速在目標消費者中樹立“A白酒”酒良好形象。在推廣中要以情感營銷推廣為核心。樹立“A白酒”酒是送親人、朋友、長輩最好的禮物。是朋友聚會，鄰里親人餐桌上的地道美酒。
C、集中廣告，逐個突破，
廣東全省高空媒體選擇1——2個投放廣告，區(qū)域廣告集中1——3個月全方位開花。手段采取電視、廣播、DM單、路牌、墻體等。投放一個區(qū)域成功一個區(qū)域。用10個月逐步開發(fā)5個區(qū)域市場。
D、創(chuàng)新促銷，公關跟上
在促銷手段上除了傳統(tǒng)的禮品、有獎促銷外。還應該根據(jù)細分的市場特點創(chuàng)新促銷手段。在實施促銷過程中多為消費者考慮，真正實現(xiàn)“情感營銷”，以情動人，培養(yǎng)消費者的忠誠度和口碑宣傳張力。
公關活動繼續(xù)開展“送平安保險活動”在原操作基礎上升華。全面包裝“平安天使”形象，并且進一步豐富A白酒“平安天使“的內(nèi)涵和操作方式。使之成為“A白酒”的品牌形象代表，在眾多促銷小姐中獨樹一幟。
三、市場運做模式和渠道建設策略
整體運做模式還是總代理和區(qū)域代理。
新包裝產(chǎn)品立足廣東各大商場超市，主攻禮品和送禮消費。選擇1——2家有實力的代理公司。
中低端產(chǎn)品（包括老產(chǎn)品）選擇4——6個市縣，設立經(jīng)銷商。把市場敲碎，把網(wǎng)點鋪開，把網(wǎng)絡做大，猶如蜘蛛織網(wǎng)。與此同時，對經(jīng)銷商的政策也有所變化，從重點扶持大客戶轉移到服務于渠道網(wǎng)絡上眾多的區(qū)域性經(jīng)銷商。加強對區(qū)域性的經(jīng)銷商服務與管理，把渠道更加扁平，渠道運作的速度和效率更大，從而加強了品牌在市場的表現(xiàn)。
通路：產(chǎn)品→一級代理→商超、酒樓→消費者
特點：減少中間環(huán)節(jié)、需要多品牌支撐、直控終端；
1、建立終端直控體系網(wǎng)，點對點銷售；
2、集中供貨，降低單品牌費用，統(tǒng)一鋪貨上柜，統(tǒng)一市場售價，統(tǒng)一促銷安排及管理；
3、開瓶營銷VS倉庫轉移；
4、貨到人到。促銷緊隨貨物到位；
5、產(chǎn)品上終端貨架等于成功5%；
做細小的區(qū)域市場要注意：
�、僦苓吙h市必須用現(xiàn)款方式結算，絕不許出現(xiàn)賒欠，開發(fā)人員費用由A白酒公司承擔，市場投入費用由代理機構承擔，在利潤當中支出。
�、谥苓吙h市客戶必須愿意做終端銷售的客戶，在客戶首購方面防止竭澤逐漁，要量力而行。
同時也建議，在有資源和條件的情況下，B酒業(yè)公司可自己控制1——2個區(qū)域市場的直接銷售終端，親自參與通路運做。以便于掌握市場最新動態(tài)，也可以作為市場推廣的實驗田和樣板。
四、市場管理和隊伍建設建議
市場管理建議
盡快建立完善的市場營銷體系，以其為根本執(zhí)行市場具體管理。
隊伍建設，目標：歷練一支職業(yè)營銷團隊。
主要加強兩種隊伍建設 A、營銷人員；B、促銷人員
1、加強業(yè)務培訓和企業(yè)理念培訓；
2、注重實戰(zhàn)練習；
3、樹典型帶后進；
4、培養(yǎng)企業(yè)核心干部；
隨著市場競爭強度的加劇，酒類企業(yè)營銷公司大調(diào)整、大整訓、大提高、大負責的時代已全面來臨。經(jīng)濟越低迷，營銷越困難，競爭環(huán)境越惡劣，越要加強整訓，不僅從思想上，而且還要從組織上進行整頓。惟其如此，才能保證營銷系統(tǒng)“流水不腐，戶樞不蠹”，營銷人員的素質(zhì)和責任心，才能大提高和大躍進。
五、如何招商及招商條件
確定目標區(qū)域，先廣告后招商。
廣告采用地方電視和地面?zhèn)鞑ソY合。
A白酒公司市場支持條件
1、確保產(chǎn)品在當?shù)氐莫毤医?jīng)營權（壟斷銷售）區(qū)域空間大。
2、保證產(chǎn)品質(zhì)量和及時供貨
3、提供產(chǎn)品上市策劃和業(yè)務指導
4、提供廣告、宣傳、人員支持
合作伙伴的條件
1、有雄厚的經(jīng)濟勢力和良好商業(yè)信譽
2、具有中低檔酒直銷操作條件和能力
3、擁有能獨家承擔民事現(xiàn)任的公司手續(xù)和相關條件
4、能有效組織起中低檔白酒批發(fā)網(wǎng)絡能力
5、認同公司企業(yè)理念和管理
實際操作中具體情況，具體分析。只要有利于品牌的推廣，有利于網(wǎng)絡的建設，有利于B酒業(yè)公司的長期發(fā)展。雙方有著共同的目標和愿望。
（本文章不便透露公司名稱和品牌名稱，以A、B、C來代替，僅供大家探討，指正�。�
徐漢強，現(xiàn)為上海博思特營銷咨詢機構高級營銷咨詢顧問，資深營銷策劃人，10年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾服務過：云峰酒業(yè)、廣東雅倩、深圳南方酒業(yè)、山東一豆等國內(nèi)知名企業(yè)，擔任過市場專員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場部部長、市場總監(jiān)等職務，歡迎與作者交流探討！作者郵箱：hdceo2008@163.com